對于B2B Digital Marketing部門來說，網站是整個營銷過程中非常重要的載體。80%以上的B2B企業都會把微信和官網作為最重要的線上營銷渠道。過去，大部分B2B企業對于官網的定位就是一個品牌和產品的展示平臺，但是隨著企業數字化浪潮的到來，越來越多的企業開始重視B2B官網，逐步開始探討B2B網站在整個用戶決策流程中的作用。今天，我們就一起來探討一下，如果通過設置轉化目標進行數據追蹤，來體現B2B網站在用戶決策流程中的價值。

我們曾經在《B2B的內容營銷的目標是什么？》講到了B2B數字化營銷的三大目標，分別是曝光、信任和咨詢。這正好符合了用戶決策流程的三個核心過程。

首先是用戶要在需要的時候能夠看到你，這個曝光分為主動和被動的，主動的就是通過信息流廣告、內容營銷等方式讓目標客戶看到品牌或產品的信息，被動的就是當用戶遇到一個問題，需要通過搜索來解決的時候，是否能夠讓他看到品牌或產品信息。

信任就是當用戶看到或者通過其他渠道推薦，來到我們企業的官網或者查詢全網品牌信息的時候，展示給客戶的是值得信任的信息，而不是讓客戶對品牌的實力或產品的功能有疑問。

以上兩步在羅貝羅蘭的調查報告中顯示已經占據了用戶決策流程的60-70％的旅程，最后一個旅程就是咨詢了。咨詢最重要的就是方便、快捷。

針對這三大目標，B2B網站一般利用百度統計或者GA就可以了，如果有些特殊要求，可以通過UTM的設置進行更加細致的追蹤。

首先是曝光，只要你安裝了百度統計，就可以告訴你所有來自網站的流量的渠道來源，一般分為直接訪問、搜索引擎（可以區分百度競價和seo）、引薦流量。也可以查看每一個頁面的流量訪問路徑。現在百度統計開始收費了，具體使用tips可以參考《百度統計子目錄分析功能不再免費，你愿意為流量統計付費嗎？》。

其次是信任度方面，一般也是通過百度統計，查看頁面停留時長、跳出率等輔助數據來追蹤。

最后是咨詢轉化。這里一般建議B2B網站設置不少于三個轉化目標。

第一，400電話，尤其是移動端網站，400是可以直接撥打的，對400的button進行追蹤，可以做到完整的閉環重現。對于PC端的400如何追蹤，感興趣可以直接私信聯系；

第二，表單，表單是在教育和醫療行業被廣泛采用并被證明行之有效的方法。在B2B網站上也同樣有效，表單的追蹤最好通過UTM進行設置，能夠更加快速的追蹤渠道來源；

第三，白皮書下載，白皮書下載可以和表單結合，也可以跟微信公眾號結合，通過白皮書下載，能夠合理的獲得用戶的信息，為長期的用戶培養奠定了基礎。

當然，隨著互聯網的發展，抖音、視頻號等短視頻平臺的興起，用戶的時間和關注點也在不斷的發生變化，未來B2B網站的轉化目標可能也會有更多的形勢。但是，無論互聯網如何變化，B2B網站都會是企業數字化營銷最重要的轉化入口，也是企業數字化轉型的核心數字化資產。

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